O cliente pediu desconto: o que responder

Desconto se troca, não se dá

"Consegue fazer por menos?" é a frase mais comum depois de um orçamento, e a resposta mais comum é baixar 10% e pronto. O problema não é esse orçamento: é que o cliente aprendeu que o seu preço tem folga, e o próximo já começa com desconto.

1. Primeiro, entenda o que ele está pedindo

Pergunte: "o que está pesando: o total ou alguma parte?" Metade das vezes é um item específico (o material, a taxa de deslocamento, a urgência). Aí a conversa vira escopo, não preço.

2. Troque, não dê

Tire escopo: "dá para ficar em X se a pintura do teto sair". O preço por m² não muda; a quantidade muda.
Mude o pagamento: "à vista no Pix eu faço por X" (a taxa de cartão e o risco de atraso têm preço).
Mude o prazo: "se puder ser na semana que vem, encaixo em X". Agenda cheia custa; agenda vazia tem desconto.
Mude o material: "com esta linha de tinta fica em X; a qualidade é essa".

3. Ofereça duas opções em vez de um desconto

Orçamento com item opcional resolve isso antes de o cliente pedir: o básico e o completo no mesmo PDF, e ele escolhe. No Fechou o item marcado como opcional aparece à parte e o cliente decide no link. Quem escolhe não pede desconto; pede a opção.

4. Quando dar desconto de verdade

Cliente que já fechou outros serviços e paga em dia.
Serviço que preenche um buraco na sua agenda.
Volume: dois cômodos, três aparelhos, obra inteira.
Nunca por pressa do cliente ou porque 'o outro cobrou menos' sem ver o orçamento do outro.

O desconto que você dá sem tirar nada ensina o cliente que o preço era mentira. O que você troca ensina que o preço era conta.

E quando a resposta for não: "esse é o meu preço para fazer bem-feito; se quiser, te mando a versão sem X para caber". Quem some depois disso não era cliente. Quem fica, paga o combinado.

Perguntas frequentes

Devo dar desconto no primeiro orçamento para o cliente?+

Não como regra. Se der, troque por algo: pagamento à vista, prazo flexível, escopo menor. Desconto sem troca vira o novo preço na cabeça do cliente e do vizinho que ele indicar.

Como responder 'o outro cobrou mais barato'?+

Peça para ver o orçamento do outro. Quase sempre falta material, garantia, prazo ou escopo. Se estiver tudo igual e mais barato, diga o que o seu inclui a mais; se não inclui nada, o problema é o seu preço, não o cliente.

Vale colocar 'desconto' no orçamento?+

Se houver, escreva o preço cheio e o desconto como linha (o Fechou tem o campo): o cliente vê o valor do que está ganhando e você preserva o preço de tabela para o próximo.

Preços e telas dos outros aplicativos conferidos em 30 de agosto de 2026.

O primeiro orçamento sai sem cadastro

Fazer um orçamento agora

Continue por aqui